只要沿着“一二三”的数字顺序就可以理清国内工程机械展的发展脉络。

　　一展独大

　　北京国际工程机械展览及技术交流会(BICES)作为土生土长的中国工程建设机械行业展览，自1989至今，已经成功地举办八届了。2000年11月BICES成为国际展览联盟(UFI)的正式成员。这也是中国境内较早加入国际展览联盟的展览会之一。该展隶属机械行业的中国工程机械成套公司和中国贸促会机械行业分会主办和承办。

　　1988年下半年，酝酿组织首届北京国际工程机械展览及技术交流会(BICES)时，中国贸促会机械行业分会刚刚成立，中国工程机械成套公司也成立不久。当时，一个作为机械行业对外经贸技术交流的窗口，一个作为工程机械专业的工贸公司，都认识到在中国工程机械领域需要一个能够吸引国际国内同行与用户的专业展览会，以形成集展示、交流、贸易功能为一体的载体。在此基础上分工合作，开始了展览会的具体筹备事宜。终于使首届BICES展览会于1989年11月如期举行。参展商达120多家，来自6个国家和地区。可以说BICES在艰难之中成功地起步了。2005年10月19～22日，在北京亦庄经开会展中心举办的第八届BICES展，来自26个国家和地区的653家参展商，10余万平方米的展出面积，接连四天熙熙攘攘6万余专业观众，这些刷新纪录的数字为BICES的品牌效应做了最好的说明。

　　受北京地区展览馆场地的现有条件所限，BICES无法给参展商提供足够大的参展面积；由于没有海外销售网络，难以组织高质量的海外买家到会，这两项主客观条件的缺陷制约了BICES的发展。

　　双峰并峙

　　2002年是我国工程机械行业历史上增长速度最快、经济形势最好的一年，堪称“井喷”之年。这一点体现在各主要经济指标和工程机械产品的全年销量上。据不完全统计，行业全年销售收入将突破700亿元人民币，工业总产值(现价)突破620亿元人民币，利润达到41亿元人民币。在此背景之下，具有50余年BAUMA展办展经验的慕尼黑国际博览集团宣布同年11月要在上海举办首届中国上海国际工程机械、建材机械展览会(bauma China)。BICES面对的是拥有强大的海外营销网络、丰富的办展经验、良好的场地硬件和雄厚的资金实力的竞争对手。令业内人士大跌眼镜的是，双方并没有“大动干戈”。BICES意识到，国际著名的品牌展览进入中国办展，分享中国经济发展红利是大势所趋，世界第一大展BAUMA展强势进入中国市场，经过了多年准备，得到世界主要机械工程组织的支持，显然是有备而来，与其一味地排斥和对抗，不如进行业务合作，将竞争对手化为“竞争合作伙伴”。BAUMA展进入中国市场，也面临一个本土化支持的问题，将国际参展企业带入国内市场，需要国内有采购定价权的专业观众的积极参与，也需要国内工程机械领域顶尖企业的支持。BAUMA展需要找到一个有影响力的合作伙伴来弥补自身的不足。当时法国和美国的工程式机械展组织者都在与BICES谈合作问题，BAUMA后发先至，凭借实力和诚意打动了BICES，达成了双利互赢的合作协议。协议主要内容是：bauma China与中国贸促会机械行业分会、中国工程机械成套公司、中国工程机械工业协会合作，这三个组织与慕尼黑展览(上海)公司一起组成了该展会在中国大陆的联络网，负责有关bauma China的一切信息咨询和服务。另外，慕尼黑国际展览集团(MMI)及其海外的4家分支机构和62家海外代表处将负责所有其他国家的业务。

　　对于BICES来说，协议规定BICES与bauma China单双年轮流办展，解决了市场过度竞争的问题；依据协议，BICES组织者取得了bauma China国内招展权，这意味着在双年份时即使BICES不办展，也会有真金白银的收入。严格地说， BICES围绕如何面对竞争，如何保护自有品牌而展开的活动有了一个比较满意的结局。

　　BAUMA通过让出国内市场利益的方式，取得了与BICES合作的权力，抢先比美国和法国的竞争对手进入中国市场，取得了战略上的主动。在国内合作伙伴的全力支持下，bauma China通过三届的努力，展会面积由4万到10万再到15万，以超长规模的速度发展成为亚洲第一工程机械大展。德国人对展会的组织和理解，以及利益的平衡确有独到之处。

　　鼎足之势

　　2006年5月15日由美国设备制造商协会(AEM)主办的首届CONEXPO亚洲工程机械博览会暨世界混凝土亚洲博览会(下称CONEXPO)在北京开幕，打破了工程机械展单年秋季北京举办的BICES，双年11月上海举办的BAUMA的原有模式。

　　AEM是世界第二大工程机械展—美国拉斯维加斯展的主办方，早有进入中国市场举办展会的计划。1997年就在北京建立了办事处。他们希望整合公路设备展和工程机械展高调进入中国市场。但谈判的要点是收购中方现有的展览会，这样的合作方式难以获得中方的认同，经过了5年过的磋商进展有限，眼看着BAUMA捷足先登并取得了成功，他们也下决心要试水中国市场。

　　他们首先接触的就是中国工程机械工业协会，该协会常年组织中国企业参加美国展会，与AEM有着良好的合作关系，它又是BICES和bauma China展的合作伙伴，如果能获得它的支持就可以收到一石二鸟之效。AEM开出的条件确实很优厚，如果中国工程机械工业协会能够支持CONEXPO，它不仅可以作为CONEXPO的股东分享展会收益，而且可以继续获得组织中国企业参加美国展的权利。由于自身利益的考虑，中国工程机械工业协会还是拒绝了AEM的美意。

　　美国设备制造商协会最后与中国机电产品进出口商会和交通部科学研究院交通科技交流中心达成合作，决定今年在中国举办首届CONEXPO，中国机电产品进出口商会获得了组织中国企业参加美国工程机械展的权利。据悉：为了首届展会有一个好的展出效果，组委会在场馆的室内装修上花了40多万人民币，AEM就没打算首届展会能有利润，前一至四届的CONEXPO都是投入阶段，立足中国市场获得业界认同之后的CONEXPO自然能赚到钱。

　　不知道是否是有意为之，首届CONEXPO抢在bauma China之前举办，美系大企业在参加完CONEXPO之后，宣布参加上海宝马展，今年CONEXPO又将展期放在BICES之后的一个半月，展位订价也保持在最低水平，CONEXPO的一举一动搅动了业内格局。

　　如果以前参展商没有选择，只好被动参展的话，现在面对三种产品，我们拥有了自己的选择权，只有最适合自己的才是最好的。